江苏位于长江下游沿岸，不仅是中国东部沿海重镇，也是全国经济最活跃的省份之一，优越的地理位置，雄厚的经济实力，夏热冬冷的气候条件，使江苏成为了孕育南方分户供暖的热土，也是众多暖通生产企业、暖通公司竞争的高地。本期《中国供暖》特邀江苏暖通行业大咖，探讨近年来江苏暖通市场的发展概况，前瞻江苏暖通企业未来的发展之路。
作为南方分户供暖的老牌地区之一，江苏暖通市场的规模不容小觑，众多企业纷纷入局，使江苏暖通市场成为了行业内名副其实的竞争高地，综合嘉宾观点，江苏暖通市场近年来始终保持稳中缓升的态势，市场竞争愈发激烈，市场两极分化严重；除此之外，下沉市场潜力巨大，远郊乡村地区成为又一新的高端市场竞争地。江苏暖通市场呈现这样的发展特征，主要原因包括：
1、腰部企业承压过重，渐渐被市场淘汰。苏暖暖总经理孙海涛指出，以家装市场为例，大致存在三类型企业，一是以低质低价来参与竞争的企业，这类企业体量小，运营成本低；二是拥有较好的产品，以卖产品为主的企业，这类企业体量相对中等；三是拥有核心技术，并有规范化的设计施工标准和流程的企业，这类企业主要面向高端客户群体。但随着市场竞争日趋激烈，腰部企业的核心竞争力既无法达到头部企业，运营成本又无法向小公司那样压缩，如果转型突破不及时，只能被市场淘汰，这使得江苏暖通市场两极分化加剧，企业内卷严重。
中外品牌各有市场，集成化系统化深入发展
对于目前江苏暖通市场的发展，受访嘉宾一致认为，江苏暖通市场当前已迈入新一轮发展阶段，中外品牌在江苏暖通市场中平分秋色，各自占据不同的消费市场；同时，产品系统化、集成化逐步深入发展，并向中端市场延伸。
从横向发展看，江苏市场品牌呈二分之势，具体而言，“国产品牌主要以性价比为优势，大部分品牌面向国内中端市场；而高端用户群体，则多以国外品牌为首选，”孙海涛表示。从纵向来看，无论是国外还是国内品牌，头部品牌都牢牢占据一线城市大部分市场，中心经济城市成为头部品牌的主战场，竞争激烈；而一些小众品牌则深挖某一或二个核心技术，以此为优势，另辟蹊径，向二三线转移，避开头部品牌锋芒。
江苏暖通市场除了品牌活跃外，产品系统化、集成化也进一步发展，江苏大部分暖通企业都不再以单一的系统或产品为主营业务，虽然供暖产品/系统仍居于核心地位，但却不再“一家独大，”越来越多的企业已将“冷暖风水湿”等产品/系统纳入到企业的经营范围之内，多元化、集成化的产品和系统不仅能够满足消费者差异化的需求，同时也增加了客单值。
无锡生普销售总监叶亚东也指出，“江苏省的家装零售暖通市场由以主机品牌拉动市场的时代进入到系统集成的时代，过去粗放式的经营方式，如方案选型、工艺、服务等内容正在向标准化、规范化转型。这主要因为暖通市场经过几十年发展，客户一般都有了使用体验，对暖通行业、产品等也有了一定的了解，于是对暖通企业尤其是集成商的要求越来越高。”
从产品端看，具体表现为：1）冷、暖产品/系统对舒适末端要求更高，末端向静音风盘和辐射发展；2）对于新风客户而言，新风系统不但要有过滤功能，还要兼具除湿及净化；3）净水已经成为家装标配，消费者对水的品质要求越来越高；4）冷热源随着一次性化石能源及“双碳”经济的发展，使得空气源热泵作为热源逐渐崭露头角。
江苏森鹏能源总经理田海燕同时指出，“就江苏地区而言，产品系统化、集成化发展已不再局限于高端市场，其触角开始向中下端市场延伸。”这主要是因为，一方面企业对消费者的引导教育以及消费者对舒适健康家居环境追求的双重结果；另一方面江苏作为分户供暖的大省，发展速度快，市场竞争激烈，对暖通企业技术要求更高，在整个行业及企业的发展带动下，开始拉动中下端市场的发展。
但田海燕也表示，冷暖辐射的技术要求较高，一般小型企业很难经营，且价格并不低，所以目前只在一部分市场得到推广，通过该部分市场的检验及反应，明确市场定位，针对性的对产品、系统作出调整，未来，随着更多企业加入，系统价格进一步下降，配合宣传引导，中端市场将逐步得到普及，这一领域也将愈发成熟。
应对挑战，企业如何实现长远发展
江苏暖通市场在经历了其他地区正在经历的种种问题后，已然迈入更为成熟的发展阶段，尽管如此，但暖通企业仍面临着不小的挑战，综合嘉宾观点，其遭遇的发展瓶颈主要包括以下几个方面——
1、夫妻店转向公司化，破坏市场竞争秩序。一些个体户、夫妻店转型而来的小体量暖通公司越来越多。这些小型暖通公司一方面以低质低价参与竞争，扰乱市场竞争秩序，使市场竞争更加激烈，同时也损害了消费者的权益，低价的系统、产品，带来的只能是代价更大的后期维修；另一方面，以夫妻店、个体户等转型而来的小型公司，自身就存在很大的风险，其规模小，实力弱，难以留住技术人才，甚至还面临被挖墙脚的风险，往往很难长久经营。
2、生产企业难以突破技术瓶颈，市场产品同质化明显。虽然当前市场的产品/系统都开始向集成化、智能化方向迈进，但真正达到技术高度的企业和产品凤毛麟角，更多的产品只是在原有功能上的延伸，或外形的推陈出新，田海燕指出，“现今暖通行业技术领域的上升空间并不明显，其中国外产品多为国内组装生产，国产化成分很高；而国内大牌产品近年主打的功能也多为过去几年产品功能的延伸，没有颠覆性的技术和功能出现，消费者的选择其实并不多。”
3、零售市场遭受挤压，企业压力进一步加剧。叶亚东指出，就江苏地区而言，虽然存量房以及二次改造装修进一步拓宽了江苏暖通市场的规模，但新房装修仍然是江苏暖通行业的主要市场，近年随着精装房数量不断增多，零售市场份额遭到挤压，江苏暖通零售企业的利润空间缩小，压力增大。
面对当前挑战，江苏暖通企业如何据此转型升级，实现进一步发展？
1、 收编夫妻店，将其转变为加盟店。夫妻店由于体量小，并不具备完善的设计、施工、服务能力，但如果将其变为大型企业的加盟店，孙海涛表示，这种加盟店并不会降低他们的利润，相反还会增加其收入，总公司会为这些加盟店提供除销售外的一切服务，包括产品供应、方案设计等，既解决了加盟店的生存问题，也扩大了总公司的销售量，为其在与上游企业的谈判中赢得更多的话语权，可谓双赢。
2、做好推荐，以质取胜。经过多年的市场教育，消费者对暖通产品/系统并非一无所知，对于业内知名品牌，消费者大多有一定了解，但涉及产品的具体功能以及与自己住宅是否配套等专业知识，仍需听取专业人员的意见，因此，专业的销售或服务人员应该抓住这一机会，全方位，多层次的做好介绍，让消费者了解产品特点、品质以及企业在设计、施工、服务上的差异化优势，并进一步加强与消费者的互动，增加品牌粘性，以获得消费者重复购买的机会。
3、公司条块分割，变员工为合伙人。将公司按照职能、部门、业务等进行分割，使其成为独立的子公司，变员工为合伙人，一方面，激发了员工的积极性，提高了企业效率，增加了业绩量；另一方面，子公司体量小，运营成本地，既可以依托总公司原有资源，服务于高端客户群体，也可以向下延伸，接触中低端市场，扩大企业的市场覆盖面，孙海涛更愿将其称之为“平台，”通过提供统一的施工、服务等标准，让参与者们尽情发挥，充分挖掘每个人的潜力，实现个人与团体以及公司价值的最大化。
谈及下半年发展，受访嘉宾一致认为，随着疫情渐渐散去，江苏省暖通市场也将渐渐复苏，下半年或将回暖。
