放下空气能销售的事，假如你谈成了一个客户，如何给人家做系统设计？。首先是选多大功率的主机？水泵怎么选？缓冲水箱选多大的？输送工质的管道径选多粗的合适？对末端有什么要求？

对于经销商和工程商来说，这才是真正的难点所在。

在市场中，因为系统设计没搞清楚，才有了“大马拉小车”“小马拉大车”的问题案例，并由此引发了空气能系统能耗高、效果差、故障多的事件。安装量越大，问题越多，口碑越差，市场越乱。一个品牌的产品也因为渠道终端设计不科学和安装不标准的原因，背上了产品“太费电、不热、总坏”的黑锅，被可怜巴巴地弄坏了品牌口碑。

由此可见，从营销渠道的末端着手，提升经销商和工程商的系统设计能力以及标准化安装技能的优先级远在销售之上，这是解决空气能市场健康发展的先决条件。因此，针对销商群体开展技术培训就是抓住了问题的关键，基于这个逻辑，大美商学院应运而生。

4月27日，大美商学院在辽宁锦州举办的“同益杯”空气能技术培训会上，考虑到经销商的文化水平和业务水平差异，大美讲师和空气能厂家的技术工程师从不同维度对系统设计做了解析。
 

首先是主机选型。在授课时，大美讲师霍峰给出了三种估算的方法。其一是根据锅炉大小估算（改造） 供暖负荷≈锅炉吨位×锅炉效率×700；其二是根据流量和进出水温度估算（改造）供暖负荷≈水泵流量×进出水温差×1.163 ；方法之三是，根据建筑结构特点估算（改造或新建）供暖负荷≈维护结构负荷+冷风侵入负荷。其中，维护结构负荷≈[（外墙总面积+屋顶面积）× 传热系数+门窗面积×传热系数]×内外温差÷1000 ；冷风侵入负荷≈房间体积×2.4×体形系数×内外温差÷3600 。

其次是配件的选型。以讲解水泵选型为例，王树国老师给出的方法是，要考虑热泵蒸发器水阻力、回水过滤器及二通调节阀的阻力、分集水器水阻力、制冷系统水管路沿程阻力和局部阻力损失、末端设备（空气处理机组、风机盘管等）表冷器或蒸发器水阻力等综合因素，并将以上阻力值相加，然后再结合公式1.2×（0.05×L+设备及部件阻力+水面与最高点落差）计算出水泵的扬程。此外，水泵扬程还可以利用 Hmax=ΔP1+ΔP2+0.05L(1+K)的公式进行估算。式中 ， ΔP1——最不利环路中机组换热器水压降；ΔP2——最不利环路中末端水压损失最大一台的压损；0.05——在最不利环路中，大致取每100m管长沿程损失为5mH2O; L——最不利环路的总水管长度；K——最不利环路中局部阻力当量长度总和与直管长度的比值，当最不利环路较长时K取0.2~0.3，较短时K取0.4~0.6。

在计算水泵流量时，要利用公式 L（m3/h）=Q(Kw)×(1.15~1.2)/(5℃×1.163)计算，并根据建筑需冷量来确定水泵的流量。最终选择与扬程和流量值接近的水泵。

同样是水泵选型问题，同益总工沈明华根据不同型号的空气能机型，给出了与之相对应的水泵推荐表，在经销商选择水泵时，可以直接从表格中选取对应的型号。这种方法虽然简单、粗暴，却十分方便有效，深受听课人的欢迎。

在培训开始的第一课上，同益总工沈明华首先向与会学员科普了什么是热泵，并介绍了热泵产品的组成和各部件的具体功能及参数，讲清楚了热泵制热与制冷的工作原理，结合同益对关键部件的技术革新路线与必要性。这对刚刚入行和对系统技术尚处于认识模糊阶段的经销商而言，对判断产品优劣和做品牌选择起到明确的指导作用。课后，有经销商当场表示，这些具体的知识和局部的创新技术将成为他们选择品牌时重点参考的依据。

培训不拘泥于场合，也不拘于说教的形式，在本场培训教学上，大美商学院尝试了多种方式的方法。

在27日的“同益之夜”晚宴上，大美开创了经销商和专家老师面对面答疑的新模式。在问答互动环节，有锦州经销商问，面积在100~140平方米之间的楼房，在锦州应该配多大的空气能机型。经过简单的计算之后，王树国说，用一台6匹机就够用了，同时他还给出了具体的估算方法。

针对经销商提出的系统中的膨胀罐应该安装在什么位置的问题，专家给出的答案是，应该放在补水器的后面为宜。也有人询问向缓冲水箱中加注防冻液要不要打压，应该从什么位置打压以及打压的压力值应该是多少的问题，专家给出的答案是，应该从系统中最低点用水泵灌装，压力值保持在2~3公斤为宜。

除了供暖以外，也有经销商问，空气能可否用在玉米烘干上。专家给出了明确的回复是可以，而且根据他曾经的工程经验，用热泵烘干的玉米费用很低，烘干每公斤玉米的成本大约在三分钱左右。

为了增强学习印象，做到学以致用，28日上午，大美商学院进入标准化安装的实践教学阶段。参加实践的阜新、朝阳、锦州、葫芦岛、盘锦五市的经销商和工程商开始动手操作。他们对供暖末端以外部分的空气能一体机、水泵、膨胀水箱等硬件进行连接。在同益总工沈明华现场指导下，他们自告奋勇地使用热熔机、剪管器等工具将阀门、三通、弯头等元器件与PPR管道进行熔接，按同益的施工标准完成了系统关键部分的作业。此举不仅锻炼了学员的动手能力，也拉近了经销商和产品、品牌的距离。在实物场景下，他们对指导老师沈明华指出的安装问题印象更加深刻。

大美商学院针对经销商的培训也赢得了空气能厂家的支持。广东同益空气能、力诺瑞特、新源阳光、广东瑞星、广东九沐以及沈阳万顺和等著名企业的大力支持。本次培训也为厂家和经销商架起了互认和合作的桥梁，不少企业因此受益。

本次培训会赢得多数经销商的赞誉，他们表示，这个会开得好，就像会议期间的锦州下的那场及时雨一样，滋润了他们的梦想，给空气能事业的春天带来了希望。